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      業內論壇

      對話江河地產總裁朱銳:要有反復推倒論證的勇氣
      來源: 中國新聞網 作者: 時間:2015-08-20 16:49:57

        順義 “ID CITY 艾迪城”樓盤售樓處內,記者在一樓一間簽約室里,等待前來接受專訪的江河地產總裁朱銳。就在這個簽約室一墻之隔的接待大廳,擠滿了前來簽約的購房者。2周前的一個周末,超過了3000余組的客戶把這個地鐵邊上的樓盤800多套房源一搶而空,最終銷售額數字定格為16億元。一時間,江河地產和“艾迪城”這個樓盤,在北京樓市聲名鵲起。

        “項目現在推出的房源已經售罄,沒有房子可賣了。如果要買的話,只能再等下一期了?!边@位看上去“有些年輕”的總裁,推門后一臉坦誠。 “賣的比預想的還好,原本預期今年是10個億的銷售額,成為順義區域的銷售冠軍,但沒想到三個多小時搞定16億,刷新了北京市的開盤記錄?!敝熹J說,熱銷在意料之外,卻也在意料之內。這個結果是對他的團隊和自己,關于對細節的苛刻,對流程的管控,對高效率和痛苦推倒論證的最大肯定和饋贈。

        江河地產總裁 朱銳

        營銷就像行船

        作為營銷出身的管理者,朱銳覺得這次項目能夠取得這么好的業績,獲得客戶的普遍認可,主要在于對客戶需求的專注,“好比大海行船,你不知道是哪朵浪花推你前行,但是只要把握好舵、把握好方向,船就一直會往前走?!?/p>

        “有很多細節,細到你想象不到,”朱銳感慨道,“因為客戶的購買需求是很容易變化的,他可能今天上午來想買,但下午他有可能就放棄了。所以這種細節的管理和對細節的及時調整與把握是最重要的?!?/p>

        操作一個房地產項目在外行看來可能很簡單,似乎就是拿地蓋樓然后賣掉。而情況是每天都會變化的,問題每天都會發生,毛病也是每天都能夠挑出來,這些都是不斷出現也需要不斷調整解決問題的思路?!盃I銷最大的精華就是在變,永恒的變是永恒的不變,就是一直要變,每天可能都要調整,這樣才有可能把這個事情方向對準了?!敝熹J覺得工作中的一些細節可能很難跟人去定性地描述,他需要做的,就是把這些細節擰成一團?!熬拖耖_船一樣,你把船逆著浪開,怎么也開不動,”朱銳說,“這時候你就需要把船調整方向,而且這個船的方向一定不是永遠不變的?!?/p>

        看房人在艾迪城項目樣板間內看房,他們似乎很中意這個戶型 (人民網房產 伍振國 攝)

        要有反復推到論證的勇氣

        “正是對細節的偏執,使得我們收獲頗豐?!睂毠澋钠珗谭磻疆a品上,朱銳提得最多的詞就是“反復論證”。為了調研市場,團隊在售的數十個公寓項目全部看了一遍,為了打磨出最好的產品細節和品質,朱銳和團隊花了4個月的時間去反復一點點的推敲,他強調“最好的管理者同時也應該是最好的產品經理”。

        “產品論證是一段非常痛苦和糾結的過程,因為要不斷推倒之前的定位重新來過?!敝熹J說,這個不斷肯定和否定自己的過程,曾一度讓團隊有些迷茫和彷徨,但正是這個看上去痛苦的過程,才使得最終“沒有迷航”。

        客戶的定位則是論證和推倒的前序。朱銳給這個項目的定位是精品公寓,它的客戶是30-40歲之間的輕中產階級?!斑@個階層的定位最難,往往要的看上去很多,實則又很簡單,決定把這個項目策劃的出發點回歸到滿足人的社會認同上,這就像馬斯洛需求層次理論,人們在不同的階段對產品的追求也不一樣。社會中層群體非常特別,買豪宅夠不上,廉價商品房又不想買。這些中間階層的客戶往往更加挑剔?!敝熹J說,因為這些客戶多數是有過置業經驗的,太低價格的東西他們接受不了,太高的產品他們可能在經濟能力上有所欠缺或者有能力也不愿追逐。所以項目最終定義為“具有細節審美的精品時尚公寓”。

        作為公寓產品,市場上存在的多個同質化產品與整體仍然較為龐大的庫存量,仍有可能成為艾迪城后期推出的產品面臨的競爭壓力。房地產營銷代理機構亞豪機構的統計數據顯示,截至7月底,北京商住類公寓市場的庫存量為4.09萬套。作為對比,去年北京新建商品住宅供應量為9.6萬套,這意味著目前北京商住市場的庫存相當于去年普通新建商品住宅供應量的42.6%,創下近10年新高。

        朱銳不愿把商住類公寓單獨作為一個細分市場來考慮?!拔艺J為客戶去買一個產品,他就是買一個產品,他不會說,我就要去買一個住宅或者商住公寓產品,他的需求可能就是買一個自己心儀的房子?!彼f每一個產品都會面臨激烈的競爭,重要的是為誰做這個項目,需要鎖定的客戶是哪些,客戶有哪些需求?!靶枰裁?,就超出預期的提供什么,如果在產品本身這個層面沒有跟客戶找到共鳴,客戶的任何需求和決策跟你就沒有任何關系?!?/p>

        互聯網智慧社區的“實踐者”

        艾迪城是首個國際互聯網智慧社區。對此,朱銳頗為自豪,他說去年在給項目定位的時候董事長就提出了互聯網是趨勢,要做就做互聯網社區,這比今年“兩會”中提出的“互聯網+”概念更早。

        隨著去年房地產市場銷售下滑,房地產商開始考慮從不同的方面提高公司的盈利能力,隨即開始與一些互聯網公司合作,嘗試利用互聯網的技術提高生活的便利性。這些合作內容的計劃可能從一個燈泡的管理到整個社區的運營無所不包。

        但一些房地產分析人士則批評這些合作更多是一種營銷的噱頭。一些批評人士打趣道,房地產商在房子里放一個路由器就敢給自己的項目打上“互聯網+”的標簽。朱銳對此并不認同,他說這是一個大的方向,大家不應該取笑?!艾F在這么多公司提到這個問題,恰恰反映了這是一個趨勢?!?/p>

        關于互聯網智慧社區的實踐,朱銳認為“一個時代的變遷,需要一代一代人不斷循序漸進地努力。就像最早以路由器和無線網絡架設起來的社區互聯,簡單但也是一種變革。哪怕是一點點小的進步,但踏踏實實把它做好就是成功?!卑凑罩熹J的設想,艾迪城的智慧社區將會聯手物業公司打造一個互聯網管理平臺,這個平臺的最重要的目的是把社區中的人與物、人與社會、人與人充分的聯系起來。

        關于朱銳帶領的江河地產本次可以說是漂亮的亮相市場,在采訪的結尾,朱銳說“一家公司、一個項目在一次不可能終結或改變一個時代,這是需要千千萬萬家公司、千千萬萬個項目共同努力,不斷推進、不斷完善、不斷修正,不斷互相學習,這樣才有可能把這個行業做好,江河地產和我們這個團隊愿意做先行的探索者,實踐者?!?/p>

      (編輯:王秋芳)
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